宣伝しかしない
営業はただ商品を宣伝するだけではまず売れません。それだけで売れる商品はそもそも商品自体に魅力があり、営業なんてしなくても売れますから。
営業マンの営業に必要なのは、必要とする状況をいかに想像できるかです。そのためマニュアル通りに宣伝したところで「へぇ～そうなんだ」で終わります。
どんなタイミングでその商品を必要とするかは相手によって変わるため、まず相手を知るところから始めなければなりません。つまり「聞くこと」が重要です。
会話から相手の情報を得て、いかに必要なシーンを想像させられるかが重要です。
つまり「話すだけ」の営業マンが売れないのは当たり前なんです。
クロージングをしない・するけど作業
クロージングは優秀な営業マンなら必ずやっていると言われていますね。見込みが減るからやりたくない、と言っている方もいますが、クロージングを行わないと売上には繋がりません。
また、クロージングを作業だと思ってやると、逆に破談になるケースも多いですね。相手がなぜ悩んでいるのかを知らないと、クロージングは悪手にもなり得ます。
タイミングが悪いのか、それとも競合している製品と悩んでいるのか、そのあたりを会話で聞き出さない限りは適切なクロージングは行えません。相手にあわせたクロージングをしていきましょう。
自分の営業を振り返らない
よほど営業に向いている人でもない限り、最初からすばらしい営業ができることはありません。誰だって営業が下手な期間を経て、改善を繰り返すことでうまくなっているのです。
つまりどんな営業マンでも自分の営業を振り返ることは必須です。自分のトークに対する相手の反応はどうだったのか、その反応の理由はなんだったのか、など些細なことでもいいので振り返る癖をつけましょう。
特に失敗した営業は重要です。できればICレコーダーを持ち歩いて自分の営業を記録しておくといいでしょう。
単純に要領が悪すぎる
どんなに優秀な営業マンであっても、営業の回数自体が減れば成果も減ります。「営業は足で稼ぐ」と言うくらいですから、あまりにも要領が悪いことが売上に影響していることも考えられます。
1日の時間というのは限られていますから、その限られた時間内に効率良く作業を行わなければなりません。
決裁権者に繋げられない
どんな相手への営業でも共通しているのは「営業している相手が決裁権を持っていない可能性がある」ということです。
これがある程度立場のある相手ならまだマシですが、新入社員を相手にしたところで上まで話は行かないでしょう。つまり時間の無駄です。
また、一見して決裁権に近そうな相手でも、実際には稟議を上げてもらえないことはよくあります。これは自分ではどうしようもないですが、できるだけ決裁権を持っている、もしくは決裁権者に近い相手へ営業するようにしましょう。
どうしても難しそうなら諦めることも大切です。そのあたりの見極めが重要です。
最後まで諦めるな
売上が伸びない営業マンに共通する点を紹介しましたが、やはり「諦めない」という気持ちは重要です。ムダに悩む必要はありませんが、常に改善の意識を持ちながら営業を続けましょう。しっかりと見直して改善を続ければ、誰だって売上は伸ばせるものです。
まずは自分なりの営業計画を練ってみましょう。